נושא ההרצאה:

שלושת המרכיבים של שכנוע: מי, מה, למי,

גישת ELM להסברת מודלים של שכנוע,

The sleeper effect,

המודל של בריניול

מהו שכנוע?

תהליך סימבולי שבעזרתו אנשים מנסים להשפיע על אחרים לשנות את עמדתם או התנהגותם דרך העברת מסר באווירה של בחירה חופשית.

האם פריימינג זה שכנוע?

לא. הוא משפיע על העמדות באופן סמוי ולא על ידי מסר. אין בחירה חופשית.

מהם שלושת המרכיבים אותם חוקרים בשכנוע?

מי מעביר את המסר,

מה הם מאפייני המסר (ציור, מילים, אורך, חוזק הטיעונים, מסר רגשי או אינפורמטיבי),

למי נמסר המסר (מצב רוח, קשב, צורך בקוגניציה - אנשים שנוטים לעבד מידע בצורה שקולה ועמוקה לעומת אנשים שלוקחים החלטות בקלות)

מהי גישת ELM להסברת מודלים של שכנוע (פטי וכסיופו) - Elaboration Likelihood Model ?

מודל דו תהליכי שטוען שיש שתי צורות לעבד אינפורמציה (במקרה הזה מסר של שכנוע).

מה הם שני הערוצים?

ערוץ מרכזי (סיסטמתי) - האדם מעבד את מסר השכנוע. קורא את הטיעונים, משקלל את הבעד והנגד וכו'. (הרחבה = elaboration),

הגורמים שמגבירים שינוי עמדות: איכות הטיעונים (חוזק המסר),

פעולה אקטיבית שדורשת משאבים. ,

המוטיבציה והיכולת (מקבל המסר):

רלוונטיות אישית,

ידע בנושא אחריות אישית.,

ערוץ פריפריאלי (היוריסטי) -,אנשים לא משתכנעים בעקבות הטיעונים אלא באמצעות דברים נלווים. ,הגורמים שמגבירים שינוי עמדות: אטרקטיביות (דוגמנית) ומומחיות של המקור,

מספר ואורך הטיעונים,

היוריסטיקות (אדם אמין וחכם כנראה יודע על מה הוא מדבר). ,

המוטיבציה והיכולת (מקבל המסר): חוסר רלוונטיות אישית,

הסחה או עייפות,

מסר חלקי או קשה להבנה.

מתי נעבד מידע במסלול המרכזי ומתי במסלול הפריפריאלי?

כתלות במוטיבציה והיכולת לעיבוד המסר.

מה ההבדל בין שינוי עמדה בעקבות המסלול המרכזי והפריפריאלי?

מרכזי - שינוי עמדה יחסית עמוק ועמיד ובעל יכולת ניבוי התנהגות גבוהה.,

פריפריאלי - שינוי עמדה הוא זמני יחסית, ניתן להשפעה ואינו מנבא טוב התנהגות.

איזה מחקר עסק בשכנוע דרך הערוץ המרכזי? באיזה מרכיב בשכנוע הוא התרכז?

הנבדקים הקשיבו למסר חזק או חלש התומך בהעלאת שכר לימוד ב-20%,

הסחה - תוך כדי הקשבה למסר רשמו מיקום של X שהופיע במהירויות משתנות על מסך.,

משתנה תלוי - עמדה כלפי העלאת שכ"ל (סכום ציוני תקן של שתי שאלות: דירוג מידת ההסכמה עם התוכנית ורמת שכ"ל),

תוצאות - כאשר ישנה הסחה גבוהה אין הבדל אם הטיעונים הם חלשים או חזקים.

כאשר אין הסחה רק הטיעונים החזקים הצליחו לשכנע.

ב- what. איזה מסר הועבר.

איזה מחקר עסק בשכנוע דרך הערוץ היוריסטי? באיזה מרכיב בשכנוע הוא התרכז?

סטודנטים הקשיבו למסר התומך במבחני תואר שנכתב ע"י מומחים (ועדת השלה גבוהה מאנ' פרינסטון) או ע"י לא מומחים. ,

רלוונטיות - התוכנית תיושם בשנה הבאה (גבוהה) או בעוד 10 שנים (נמוכה),

משתנה תלוי - עמדה כלפי הנהגת מבחן תואר באוניברסיטה.,

תוצאות - ,כאשר הרלוונטיות היא נמוכה יש יותר נטייה להתייחס למאפיינים פריפריאליים (מומחיות) ועל כן הפער בין המסרים גדול.,

כאשר הרלוונטיות היא גבוהה יש פער קטן יותר בין מעבירי המסר. התייחסות יותר לחוזק הטיעונים.,

ב- who. מי מעביר את המסר.

כיצד נקבעת מידת האמינות של הדובר?

על פי מחקרים אנשים נתפסים כאמינים כאשר הם מדברים באופן שוטף, בטון מסוים וכו'. לדוגמא: יאיר לפיד שממליץ על בנק הפועלים.

מהי תופעת the sleeper effect?

מצב שבו מסר מדובר לא אמין לא מצליח לשכנע אותנו בטווח המיידי. בטווח הרחוק גם אנשים ששמעו מסר מגורם לא אמין יראו שינוי בעמדתם. זה קורה כיוון שבמשך הזמן האנשים זוכרים רק את המסר ומנתקים ממנו את המקור שלו.

איזה מחקרים עסקו במקבל המסר whom? מהן תוצאות המחקרים?

מחקרים שעסקו בשאלה האם אנשים שמחים או עצובים משתכנעים יותר.,

התוצאות מגוונות:,

כאשר המוטיבציה והיכולת לעיבוד נמוכים - אנשים משתמשים ביוריסטיקות (אני מרגישה טוב, לכן אני מחבבת את X).,

כאשר אנשים לא מוגבלים להשתמש בערוץ מסוים (מרכזי / פריפריאלי) - רגש חיובי מפריע לעיבוד יותר מרגש שלילי.,

כאשר המוטיבציה והיכולת לעיבוד גבוהים - רגשות מחזקים את המחשבות של היחיד בכיוון המחשבות (המודל של בריניול).

מהו המודל של בריניול?

המודל של בריניול - רגשות משפיעים על הביטחון (תוקף) במחשבות כלפי אובייקט. ,

שמחה מעלה תחושת בטחון,

עצב מוריד תחושת בטחון,

זהו מודל של תיווך: תחושת הביטחון מתווכת את הקשר שבין רגש ועמדה.

תארי את המחקר שבחן זאת. מהי המסקנה?

הנבדקים קראו טיעונים חזקים או חלשים כלפי הנהגת מדיניות חדשה בקמפוס - חובת נשיאת כרטיס זיהוי

צריכים לכתוב את המחשבות שלהם בנושא.

מבצעים מטלה שמעוררת רגש חיובי/ שלילי.

נדרשים להעריך את מידת הביטחון במחשבות שהם העלו קודם.,

תוצאות:,במצב רוח חיובי טיעון חזק - אנשים השתכנעו.,

במצב רוח חיובי טיעון חלש - אנשים לא השתכנעו.,

במצב רוח שלילי - אין הבדל מובהק בין הטיעונים. ,

מסקנה: המצב רוח החיובי נותן יותר בטחון למחשבות. המצב רוח החיובי מתקף את מחשבות הנגד שיש לי כנגד הטיעון החלש, וכמו כן מתקף את הטיעונים המשכנעים ששמעתי.

האם מודל זה רלוונטי למסלול הפריפריאלי?

לא. מתאים רק למצב בו יש לי מוטיבציה ומשאבים לעבד את המחשבות.