Fråga 1:

Att göra ett urval kräver tre beslut:

Vem är föremål för undersökningarna?

Hur många ska tillfrågas?

Hur väljs individerna i urvalet?

Fråga 1 omtenta:

Metod: Ett marknadskunskapssystem utgörs av individer och processer som samverkar för att: (s. 30)

Bedöma kunskapsbehov.

Samla in information och utveckla den information och kunskap som behövs.

Hjälpa beslutsfattare i olika roller att använda informationen för att utveckla kunskap om marknader, kunder, produkter och erbjudanden.

Fråga 2 ordinarie tenta:

Produktlivscykeln

Produktutveckling

 Introduktion

 Tillväxt

Mognad

 Nedgång

Fråga 2 omtenta:

Kundsegmentmatrisen (Ibland kallas kundportföljmatrisen) (s. 249)

Strategiskt viktiga kunder - Hög attraktivitet, hög kundlojalitet, Företaget bör satsa på detta segment

Kunder som är bra att ha - Låg attraktivitet och potential, hög kundlojalitet, resurser bör allokeras selektivt.

Viktiga kunder - hög attraktivitet och potential, låg kundlojalitet, företaget bör satsa rimligt mycket på detta segment.

Kunder som företaget inte behöver - Låg attraktivitet och potential, låg kundlojalitet, företaget bör inte satsa på detta segment.

Fråga 3:

Kundsegmentmatrisen

Strategiskt viktiga kunder - Hög attraktivitet, hög kundlojalitet, Företaget bör satsa på detta segment

Kunder som är bra att ha - Låg attraktivitet och potential, hög kundlojalitet, resurser bör allokeras selektivt.

Viktiga kunder - hög attraktivitet och potential, låg kundlojalitet, företaget bör satsa rimligt mycket på detta segment.

Kunder som företaget inte behöver - Låg attraktivitet och potential, låg kundlojalitet, företaget bör inte satsa på detta segment.

Fråga 3 omtenta:

Beslutsstrategi: Redogör för kompensatorisk resp. icke-kompensatorisk beslutsstrategi med ett eget valt och utförligt exempel. (s. 227)

Kompensatorisk: innebär att när du tar beslut om ett köp, tittar du på olika saker hos produkten/tjänsten och väger de mot varandra. Om något är bra, kan det kompensera för något annat som inte är så bra. Du är villig att göra kompromisser.

Tex: Om du köper en smartphone, kan du acceptera att den är dyrare om den har en fantastisk kamera.

Icke-kompensatorisk: Det innebär att kundens minimikrav måste uppfyllas för produkten oavsett hur bra produkten är annars kommer inte kunden köpa den.

Tex: Om du köper en bil och säkerheten är ditt främsta krav, måste den ha högsta säkerhetsbetyg och du tänker inte på något annat, även om bilen är billig eller bränsleeffektiv.

Fråga 4:

Tjänsters andel av BNP har ökat i de flesta länder. Även traditionella tillverkande företag kännetecknas av att erbjudanden innehåller en allt större andel tjänster. Redogör och beskriv på ett tydligt sätt i punktform för tjänsters fyra karaktärsdrag.

Immateriella - Tjänster man inte kan se, smaka, känna, höra eller lukta på före köp.

Hetereogena - Tjänsters kvalitet beror på vem som utför dem, när, var och hur

Kan inte separeras - Tjänster kan inte separeras från sin utförare.

Obeständiga - Tjänster kan inte lagras för att senare säljas och användas.

(s. 340) - (Figur 10.6)

Tjänsters karaktärsdrag - "Fyra egenskaper hos tjänster"

Fråga 4 omtenta:

Karaktärsdrag hos industriella marknader: Välj fyra karaktärsdrag hos industriella marknader och beskriv karaktärsdragen i relation till hur det ser ut på konsumentmarknader.

(s. 221, tabell 7.1)

1. Färre köpare men större belopp.

2. Efterfrågan är härledd från efterfrågan på konsumentmarknader.

3. Efterfrågan är mindre elastisk och påverkas inte så mycket av prisförändringar på kort sikt.

4. Efterfrågan flukturer mer och snabbare.

5. Köparens karaktär

6. Köp på industriella marknader involverar fler beslutsfattare, som agerar mer professionellt.

7. Köpbeslut och beslutsprocessor

8. Köpbesluten är i allmänhet mer komplex.

9. Köpbeslutsprocessen är mer formaliserad.

10. Köpare och säljare samarbetar mer och tenderar att bygga långsiktiga relationer.

Fråga 5:

Stegen i den industriella köpprocessen: har varit etablerade länge. Redogör på ett tydligt sätt i punktform för samtliga steg i köpprocessen på industriella marknader med stöd av ett verkligt inköp.

(s. 231, figur 7.3)

1. Problemupptäckt

2. Behovsbeskrivning

3. Produktspecifikation

4. Sökning av leverantörer

5. Utvärdering av alternativ

6. Val av leverantör

7. Specificering av orderrutiner

8. Utvärdering av prestationer.

Fråga 5 omtenta:

Segmenteringsstrategier: Det finns fyra grundläggande segmenteringsstrategier på konsumentmarknader, som utgör de vanligaste segmenteringsvariablerna. Redogör för dessa och ge ett exempel på en tillämpning för varje.

(s. 255, tabell 8.1)

Geografisk: (Världsdel eller land, region, marknadsområde, densitet, klimat)

Demografisk: (Ålder, Generation, kön, familjestorlek, Stadium i familjelivscykeln, Inkomst, Yrke, Utbildningsnivå, Nationalitet)

Psykografisk: (Socialgruppstillhörighet, livsstil, personlighet)

Beteendebaserad: (Tillfälle, fördel, användarstatus, användningsfrekvens, Lojalitetstatus, Köpvillighet, Attityd till produkten)

Fråga 6:

Punkta upp de olika stegen, samt beskriv och förklara med stöd av ett verkligt exempel innebörden av modellen "Buyer Readiness Stages"

(s. 432 - 433, 438, 477)

(figur 13.3)

De sex stegen:

Medvetenhet - kunskap - gillande -

preferens - övertygelse - köp.

Övrigt tillägg:

"Modell som konceptualiserar de sex steg en konsument normalt går igenom ur ett kommunikationsperspektiv från att hon första gången hör talas om företaget till dess att hon fattar köpbeslutet."

Fråga 6 omtenta:

Alternativa segmenteringsvariabler. I kurslitteraturen beskrivs tre alternativa segmenteringsvariabler. Beskriv dessa. (gamla kursboken)

(s. 308?)

1. Typ av marknadsområde, primärt storstad-landsbygd (metro, city och rural areas)

2. Marknadskanaler

3. Generationstillhörighet

Fråga 7:

Punkta upp produktens olika nivåer och förklara innebörden av den samt ge verkliga exempel på vad som återfinns inom de olika delarna?

(s. 323, figur 10.2)

Varje nivå adderar kundvärde!

Kärnprodukt: Kärnfördel. tex en telefon ger kärnfördelen att kunna ringa och kommunicera med någon oavsett plats.

Verklig produkt: Paketering, egenskaper, design, kvalitet, varumärke. En telefon tex iphonens egenskaper sträcker sig mycket längre än att bara ringa och designen paket och iphone ska tilltala konsumenten.

Utvidgad produkt: Installation, eftermarknad, garantier, leverans och finans. Tilläggstjänster mot betalning som en extra lång garanti för en dyr iphone kan vara att föredra tycker vissa konsumenter. 

Fråga 7 omtenta:

Här följer två (a + b) påståenden om marknadsföring. Utgå från kurslitteraturen och argumentera för att påståendet är sant eller falskt. För en övertygande argumentation ges tre poäng, utan argumentation ges noll poäng. Du måste ange om påståendet är sant eller falskt.

a) Det är lätt att dela in kunder i kategorierna nya resp. befintliga kunder. Nya kunder är de som aldrig köpt från företaget tidigare, befintliga kunder kommer tillbaka, en enkel och tydlig indelning.

b) För företag är alla konsumenter lika viktiga, oavsett var de befinner sig i adoptionsprocessen.

a) - (s. 7 - 8)

b) - (s. 209, 211-212, 262, 477)

a) Marknadsföring handlar om kunder och en definition är att utveckla lönsamma kundrelationer.

 Marknadsföring har som mål att både attrahera nya kunder genom att skapa överlägset kundvärde och behålla och utveckla befintliga kundrelationer genom att leverera långsiktigt kundvärde.

 De här två målen kan inte separeras och det är inte helt enkelt att dela in kunder i befintliga och nya.

b) Sant, för att den som marknadsför en produkt bör tänka på hur konsumenten tar sig igenom alla de olika stadierna (medvetenhet, intresse, utvärdering, prov och adoption).

tex, för dyra produkter finns fördelen att låta konsumenten få "pröva på innan köp" för att få konsumenten att övergå i nästa steg, adoption.

Fråga 8:

Här följer två påståenden om marknadsföring. Utgå från kurslitteraturen och argumentera för att påståendet är sant eller falskt. För en övertygande argumentation ges tre poäng, utan argumentation ges noll poäng. Du måste ange om påståendet är sant eller falskt.

a) Studier visar att branscher med mycket stora marknadsföringskostnader har upplevt större prisökningar över tid eftersom de höga kostnaderna måste tas ut av kunderna.

b) En familj med två föräldrar och fem barn behöver en bil med minst sju, och gärna åtta eller nio, sittplatser. Det är ett exempel på en icke-kompensatorisk beslutsstrategi.

a) - falskt, studier visar emellertid att branscher med höga annonskostnader har lägre prisökningar över tid. Lågprisbutiker (Lidl, City gross, ÖoB) sätter press på konkurrenterna att agera effektivt och hålla kostnaderna låga. Marknadsförare menar att annonsering inte är en onödig kostnad eftersom det dels skapar konkurrens, vilket är bra för kunden, dels informerar potentiella köpare om produktens egenskaper och fördelar.

b) - Ja eftersom kundens minimikrav på produkten (bilen) måste uppfylla krav om X antal sittplatser (minst sju, gärna nio).

Fråga 8 omtenta:

Mellanhänder - Enligt kurslitteraturen skapar mellanhänder värde på sju sätt. Välj sex av dessa och beskriv kortfattat.

Gamla boken (s. 398)

Mellanhänder skapar värde genom att utföra en rad centrala funktioner:

Försäljning och marknadsföring: Mellanhanden hjälper producenter att finna vägen till köparna på ett effektivt sätt, till en förhållandevis låg kostnad. Mellanhanden har fler kontakter med och inte sällan en bättre relation till butiker än producenten har.

Håller sortiment: vilket effektiviserar både för producenten, som får tillgång till fler butiker, och för butiken, som väljer en mellanhand som tillhandahåller ett sortiment som passar denne.

Håller lager: vilket minskar kostnader och risker för producenten, och möjliggör för producenten att koncentrera sig på produktutveckling och effektiv produktion.

Transporter: Mellanhanden skapar snabbare och effektivare leveranser till butiken. Mellanhanden är specialiserad på att lösa frågor kring transporter och leverans och gör normalt detta bättre än leverantörer eller butiker. 

Bär risker: Mellanhanden tar risken för att varor blir obsoleta eller på annat sätt osäljbara. Riskerna kan spridas över stora volymer. 

Marknadsinformation: Mellanhanden förmedlar information till producenter och butiker/kunder om vad som händer hos konkurrenter, nya produkter och prisutveckling.

Stöd och rådgivning till butiker: Mellanhanden kan hjälpa butiker med exempelvis inköpsstrategier och lagerstyrning. Detta är särskilt angeläget för mindre butiker med en begränsad tillgång till resurser.

Fråga 9:

I kurslitteraturen anges fem skäl för en producent att välja direkta marknadskanaler. Vilka är dessa?

1. Öka försäljningsvolymen: Ju fler kanaler som finns desto bättre marknadstäckning och desto större total försäljningsvolym. Detta skapar i sin tur skalfördelar i produktion och marknadsmakt.

2. Erbjud marknadstäckning (när privata investerare inte vill investera): Det kan finnas lukrativa marknader där det är mycket kostsamt eller marknader med framtida potential där andra företag än producenterna har svårt att se en mening med att investera.

3. Enklare att avsätta överproduktion: när det produceras fler produkter än det finns efterfrågan för innebär det omfattande resursåtgång för övertalning och förhandlingar med indirekta kanaler i syfte att få de att åta sig en större volym. Detta innebär i sin tur dels stora administrativa kostnader, dels en risk för att produkterna måste säljas till ett lågt pris. Med indirekta kanaler finns möjlighet att avyttra dessa enkelt genom den egna direkta marknadskanalen. 

4. Marknadskanalernas roll (i att kommunicera med marknaden och bidra till varumärkesexponering): har vuxit sig starkare i och med ökad konkurrans samt ökad budskapstäthet. Allt detta har gjort det svårare att nå ut med budskap och övertyga köpare men det är lättare att styra egna, direkta kanaler.

5. I direkta kanaler finns ingen konkurrens med andra varumärken eftersom de med mycket få undantag endast säljer de egna varumärket: Det förekommer även indirekta kanaler som endast säljer ett varumärke, tex en privatägd apple store eller Elctrolux home-butik.

Fråga 9 omtenta:

Oavslutade meningar:

1. Gummesson betonar att…

2. Marknaden som organiseringsprincip enligt Svensson och Östberg innebär att…

3. Ferdinande Tönnies menade redan på 1800-talet att…

4. Vargo och Lusch lyfter fram att…

Avslut:

1. det finns ett gångbart alternativ till det marketing managementperspektiv som varit helt dominerande inom marknadsföringen under de senaste femtio åren.

2. gemenskap kan ta två former: Gemeinschaft eller Gesellschaft

3. Det finns trettio typer av relationer, som i sin tur kan delas in i marknads-, mega- och nanorelationer.

4. vi måste försöka förstå marknaden som en organiseringsprincip, det vill säga som ett sätt att planera, strukturera, sammanlänka och utvärdera individers och gruppers handlingar.

Fråga 10:

1. Gummesson betonar att…

2. Vargo och Lusch lyfter fram att…

3. Svensson och Östberg menar att något som ofta är bortglömt i grundläggande marknadsföringsböcker är att…..

4. Marknaden som organiseringsprincip enligt Svensson och Östberg innebär att…

1. ...

2. ...

3. ...

4. ...

Fråga 10 omtenta:

Marketing management perspektivet lyckas enligt Svensson & Östberg dölja att marknadsföring och konsumtion i grunden handlar om människor som

(1)

varandra.

En traditionell uppdelning av studiet av människan och samhället är den mellan psykologin, som fokuserar på individen och hans eller hennes inre värld, och sociologin, som koncentrerar sig på samhället, grupper, organisationer, institutioner och nätverk.

(2) försöker överskrida denna dualism genom att studera växelspelet mellan individen och samhället.

Enligt Svensson & Östberg kopplar en handling som sker mellan människor samman två eller flera människor genom att dessa ömsesidigt (3) och responderar på varandras handlingar.

Relationen mellan pris och (4) är enligt Svensson och Östberg inte lika tydlig som marketing managementlitteraturen vill få oss att tro.

Ferdinand Tönnies skiljer mellan Gesellschaft, en geunuin och ursprunglig gemenskap, och (5) en mer rationell gemenskap.

(interagerar med),

(socialpsykologi),

(tolkar),

(värde),

(gemeinschaft)

Fråga 11:

Marketing managementperspektivet lyckas enligt Svensson & Östberg dölja att marknadsföring och konsumtion i grunden handlar om människor som (säljer till, kommunicerar med, interagerar med, övertygar) varandra. En traditionell uppdelning av studiet av människan och samhället är den mellan psykologin, som fokuserar på individen och hans eller hennes inre värld, och sociologin, som koncentrerar sig på samhället, grupper, organisationer, institutioner och nätverk. (Scientologi, Socialpsykologi, Sociologpsykologi, Sociometri) försöker överskrida denna dualism genom att studera växelspelet mellan individen och samhället. Enligt Svensson & Östberg kopplar en handling som sker mellan människor samman två eller flera människor genom att dessa ömsesidigt (bedömer, känner in, tolkar, motarbetar) och responderar på varandras handlingar. Relationen mellan pris och (värde, intäkt, marginal, kostnad) är enligt Svensson & Östberg inte lika tydlig som marketing managementlitteraturen vill få oss att tro. Ferdinand Tönnies skiljer mellan Gesellschaft, en genuin och ursprunglig gemenskap, och (Geduldschaft, Gemeinschaft, Gewerkschaft, Mitbürgerschaft), en mer rationell gemenskap.

Fråga 11 omtenta:

Pris och värde enligt symbolisk interaktionism:

Svensson & Östberg beskriver pris och värde enligt symbolisk interaktionism utförligt. Beskriv de områden som Svensson & Östberg tar upp.

Symbolisk interaktionism menar att pris och värde är relationer eller åtminstonde bara uppstår och existerar i relationer, i vissa specifika sammanhang och situationer.

Relationen mellan pris och värde blir viktig beaktning i symbolisk interaktionism.

Relation pris-värde:

Prisets symbolik:

Värdets beroende av situation och sammanhang:

Priset som ett (bortglömt) möte:

Fråga 12:

Svensson & Östberg beskriver plats enligt symbolisk interaktionism utförligt. Beskriv de områden som Svensson & Östberg tar upp

För att analysera platsen som ett socialt fenomen måste vi för en stund lägga konventiella tankar om tid och rum åt sidan och föreställa oss att en plats finns till i form av ett skeende.

En plats är inte - den uppstår och händer mellan människor.

Platser som interaktioner och samhandling:

Iscensatta platser:

Förhandlingar och utmaning av platsen:

Fråga 13: Managementgurun Peter Drucker menar att…

Målet med marknadsföring är att göra försäljning överflödig.

(s. 10, blåbärsboken)

Kap 1 - Vad är marknadsföring?

Marknadsföring handlar om kunder (tillfredställa kundbehov) och en definition är att utveckla lönsamma kundrelationer.

Marknadsföring har som mål att både attrahera nya kunder genom att skapa överlägset kundvärde och behålla och utveckla befintliga kundrelationer genom att leverera långsiktigt kundvärde.

De här två målen kan inte separeras och det är inte helt enkelt att dela in kunder i befintliga och nya.

Övriga frågor (skrevs under HT2023)

Först de från Blåbärs boken, Marknadsföring: teori och tillämpningar.

Kap 1 - Introduktion till marknadsföring.

Vilka är de fem stegen i marknadsföringsprocessen? (s. 10)

1. Förstå marknader och kunder.

2. Utveckla en kunddriven marknadsföringsstrategi

(skapa värde för kunder och bygga kundrelationer).

3. Leverera högt kundvärde.

(Skapa värde för kunder och bugga kundrelationer).

4. Skapa nöjda kunder och lönsamma relationer.

5. Högt kundvärde ger lönsamhet och kundkapital.

Vilka aktörer finns det i ett modernt marknadsföringssystem?

(s. 14)

Figur 1.5

Vilka "fyra typer av kundrelationer" finns det?

Fyrfältsmatris

Potentiell lönsamhet - lodrätta sidan

Kundlojalitet - horisontella sidan

Riktiga vänner - Hög lönsamhet / långsiktig

Fjärilar - Hög lönsamhet / kortsiktig

Kardborrar - låg lönsamhet / långsiktiga

Främlingar - låg lönsamhet / kortsiktiga 

Kap 2

Figur 2.1 (s. 45)

Vad heter de olika stegen i "den strategiska planeringens olika steg"?

1. Definiera företagets målskrivning.

2. Fastställa företagets övergripande mål (Koncernnivå).

3. Utveckla affärsportföljden.

4. Planera marknadsföringen och andra funktioner (Affärenhet-, produkt- eller marknadsnivå)

Figur 2.1 (s. 47)

Produkt- och marknadsorienterade definitioner

Företag - Produktorienterad definition - Marknadsorienterad definition.

Tex,

Ikea

-

Vi driver butiker som säljer möbler till låga priser

-

Vi erbjuder låga priser varje dag, en angenäm köpupplevelse och möjlighet för dig och många andra att köpa tilltalande möbler.

Figur 2.2 (Sid 48)

Boston-matrisen

Vilka fyra kategorier finns inuti Boston(BCG)-matrisen?

Stjärna -

hög (marknads)tillväxttakt

hög relativ marknadsandel

Kassako -

låg (marknads)tillväxttakt

hög relativ marknadsandel

Frågetecken -

hög (marknads)tillväxttakt

åg relativ marknadsandel

Hund -

låg (marknads)tillväxttakt

låg relativ marknadsandel

Figur 2.3 (s.50)

Produkt-/ marknadsexpansionsmodellen

Vilka fyra kategorier finns inuti Produkt-/ marknadsexpansionsmodellen?

Marknadspenetrering -

Marknader där företaget agerar, befintliga produkter

Marknadsutveckling - 

Nya marknader, befientliga produkter

Produktutveckling - 

Marknader där företaget agerar, nya produkter

Diversifiering - 

Nya marknader, nya produkter

Figur 2.4 (s.54)

Marknadsföringsstrategier och marknadsmixen

Figur 2.5

Vilka 4p finns i Marknadsmixen (s. 61)

Produkt - 

utbud, kvalitet, design, produktegenskaper, varumärke, förpackning, tilläggstjänster.

Pris -

Listpris, rabatter, betalningsvilkor, kreditvillkor.

Promotion/marknadskommunikation - 

Annonsering, personlig försäljning, säljstöd, public realtions (PR), framväxande, kommunikationskanaler.

Plats/marknadskanaler - 

Intensiv eller begränsad, försäljningskanaler (direkta/indirekta), marknadstäckning, utbud, butikslägen, logistik.