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Definition
un proceso
dos o mas partes
diferentes puntos de vista
intentan llegar a un acuerdo
con un objetivo común mediante
el uso selectivo de diversos métodos de persuasión.
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objetivo de una negociación
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satisfacer los intereses o necesidades de cada una de las partes
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- Costo global de aprovisionamiento más bajo
- Mejor calidad, duración y desempeño
- Plazos de entrega más cortos
- Contratos implementados en forma más efectiva y según programa
- Mejora del desempeño del proveedor
- Menos conflictos con los proveedores.
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Term
| CASOS donde se hace mas necesaria la negociación |
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Definition
- Productos o servicios de gran valor
- Cuando se necesita una garantía de aprovisionamiento a largo plazo
- Compras complejas con factores a considerar además del precio
- Cuando existan monopolios y oligopolios
- Cuando no hay puntos de referencia (históricos)
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Term
| Etapas en el proceso de Adquisición |
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1. Negociaciones Previas al Contrato
2. Acuerdo Negociado
3. Negociaciones Posteriores al Contrato |
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Definition
Preparacion
Reunion
Seguimiento (Monitoring) |
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Definition
1 Entender requerimientos y necesidades
2 Realizar un DOFA
3 Entender el equilibrio de poder
4 Entender las personas involucradas
5 Entender la contraparte
6 Estar al tanto de precios y costos
7 Saber que relación queremos con el proveedor
8 Entender la estrategia de compra para el articulo
9 Analizar las condiciones del mercado |
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La calidad requerida
La cantidad que se necesita
El programa de entregas requerido
El lugar de entrega deseado
El nivel de servicio requerido
El presupuesto disponible |
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Term
| Condiciones del mercado de aprovisionamiento |
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Definition
Condiciones globales del aprovisionamiento
Desarrollos tecnológicos y sustitutos
Tendencias de los precios
Elementos relevantes del costo
Estructura del mercado y nivel de competencia
Políticas y regulaciones gubernamentales |
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| Estrategia de compra para el articulo dependerá de |
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Definition
El monto anual
El impacto, la oportunidad y el riesgo de aprovisionamiento |
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Term
| Análisis Precios y Costos |
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Definition
1. Coste de Produccion
2. Valor para de cliente
3. Competencia y factores del mercado |
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Term
| Un sobre precio suele ocurrir cuando |
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Definition
1. poca competencia en el mercado
2. vendedor cree que el comprador necesita urgentemente el articulo
3. proveedor considera que el comprador no conoce las condiciones del mercado actual
4. proveedor sabe la cantidad de dinero que el comprador ya ha presupuestado para la compra |
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Term
Un precio por debajo de lo normal suele ocurrir cuando
(A price below normal usually occurs when) |
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Definition
El proveedor quiere ganar el primer negocio a toda costa, y entonces vincular al comprador a una dependencia para futuros aprovisionamientos.
El proveedor tiene dificultades financieras y necesita desesperadamente hacer la venta.
Los artículos son de una calidad por debajo de la media, obsoletos o de naturaleza dudosa. |
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Term
| Analizar el precio del proveedor |
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| Obtención de información sobre precios y costos |
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Definition
Cotizaciones
Precios de referencia
Precios de las materias primas
Análisis de tendencias
Estimación independiente hecha por expertos |
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Capacidad técnica
Situación financiera
Capacidad de relación con el mercado
Capacidad de gestión
Cultura de gestión
Relaciones industriales
Ventajas competitivas principales del proveedor (liderazgo en el costo, diferenciación, confiabilidad) |
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Definition
| fortalezas particulares y su enfoque para alcanzar el exito |
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| Modelo de Percepción del Proveedor |
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| ENTENDIENDO A LA GENTE INVOLUCRADA |
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Definition
1. AGRADABLE
2. DURO
3. LOGICO
4. CREATIVO
5. IMPULSOR DE TRATOS |
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Agradable y accesible
Escucha atentamente
Muestra preocupación y empatía
Busca el beneficio mutuo
Paciente
Fiable
Valora las relaciones personales |
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Definition
Demasiado acomodaticio
Puede dejar de ver lo esencial
Le resulta difícil tratar con los conflictos y presiones
Da información fácilmente
Se centra demasiado en temas personales
Le resulta difícil tratar con personas que no valoran las relaciones personales |
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| AGRADABLE:SUGERENCIA SOBRE COMO TRATARLE |
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Crear un clima de confianza
Usar una lógica que muestre comprensión
Dar énfasis a la importancia del trato con ellos como personas
Resumir frecuentemente y mantener la discusión centrada
Dar énfasis a la relación a largo plazo
Hacer preguntas abiertas para determinar sus necesidades y preocupaciones |
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Líder natural
Gran deseo de logro
Persistente
Asume el papel de líder en las reuniones
Decisivo y hace que las cosas de muevan
Aguante bien la presión
Enérgico |
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Definition
Adopta posiciones rígidas
Tiene la tendencia a no construir sobre las ideas de otros
Escucha selectivamente
Impulsivo y a veces impaciente
Insensible a las relaciones personales
Puede crear resentimiento |
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| DURO: SUGERENCIA SOBRE COMO TRATARLE |
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Definition
No dar una sola concesión sin recibir algo a cambio
Ser agradable pero firme
Suspender la negociación frecuentemente para bajar la presión
Si se puede aplicar, utilizar el poder de nuestra empresa
Utilizar argumentos convincentes, y no diluir la discusión |
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Definition
Se centra en los temas
Coge los detalles
Preciso
Metódico
Bien preparado
Apoya sus afirmaciones con hechos, cifras y razonamientos
Tiene buenos informes |
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Intenta forzar la lógica en otros
Poco imaginativo – confía en demasiado en hechos y cifras
Tiende a ignorar a las personas involucradas
Se ciñe demasiado a los detalles
No puede cambiar fácilmente su estilo de persuasión
Puede que no vea la situación global
Llega a un punto muerto fácilmente |
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Term
| LOGICO: SUGERENCIA SOBRE COMO TRATARLE |
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Definition
No debemos caer en su lógica dominante
Obtener un listado de requisitos al el principio
Escuchar y evaluar los hechos cuidadosamente
Parar frecuentemente para analizar los temas
Mostrar respeto ante la experiencia
Rebatir sus propios argumentos con hechos y cifras |
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Definition
Tiene inventiva y es bueno para imaginar soluciones
Visionario, intuitivo
Ve la situación global
Interrelaciona los temas con facilidad
Persuasivo
Gran interés para llegar al objetivo
Construye enfoque cooperativa. |
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Definition
Puede proponer soluciones poco realistas
Descuida los cortos y los medios plazos
Puede obviar los detalles
Puede ser insensible a los intereses de los otros
Impaciente con aquellos que no tengan un enfoque global
Ve problemas y obstáculos inmediatos demasiando fácilmente
Subestima la importancia de los hechos |
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